SOAI UNIV.

Education

Start date	End date	Name	Department	Degree
04, 1987	03, 1991	関西学院大学	法学部政治学科	学士
04, 1997	03, 1999	関西学院大学大学院	商学研究科	MBA

Job（Souai University）

Start date	End date	School name	Organization	Job	Lesson
04, 2017	Up to now	相愛大学	人文学部	講師	マーケティング論、企業経営論、専門応用演習、専門研究演習、基礎演習B、国際金融論、企業管理論、キャリアデザイン論、社会人基礎力実践、社会人基礎力形成演習

Job（Except Souai University）

Start date	End date	School name	Organization	Job	Lesson
04, 1991	03, 2000	コクヨ株式会社	営業開発部	主任
04, 2005	03, 2006	大手前大学	キャリアサポート室	講師（非常勤）	キャリアゼミ
04, 2006	03, 2011	関西学院大学	キャリアセンター	コーディネーター
04, 2010	03, 2011	プール学院大学		講師（非常勤）	マーケティング論
04, 2011	Up to now	関西学院大学	経済学部	講師（非常勤）	仕事と生き方、キャリアデザインと仕事
04, 2011	03, 2015	関西学院大学	専門職大学院経営戦略研究科	講師（兼任）	企業経営戦略特論F
04, 2011	03, 2017	奈良佐保短期大学	生活未来科	准教授	マーケティング論、経営学総論、食農ビジネス、地域活性化論、インターンシップ、ビジネス実践演習、ゼミナール、卒業研究、キャリアゼミナール、
04, 2012	Up to now	関西学院大学	総合政策学部	講師（非常勤）	マーケティング論
04, 2014	03, 2015	放送大学	奈良学習センター	講師（非常勤）	マーケティング
04, 2017	Up to now	関西学院大学	専門職大学院経営戦略研究科	講師（兼任）	営業戦略
04, 2017	Up to now	株式会社トライネット		副社長執行役員

Society: 日本マーケティング学会 / 日本キャリアデザイン学会 / 日本インターンシップ学会 / Global Sales Science Institute（GSSI)

Society

Start date	End date	Belong	Name
04, 2014	Up to now	日本マーケティング学会リサーチプロジェクト「顧客価値創造型営業戦略研究会」	コアメンバー
04, 2016	Up to now	日本マーケティング学会リサーチプロジェクト「サービス・マネジメント研究会」	リーダー

Contribution

Start date	End date	Item
04, 1997	Up to now	KGMBAマネジメント研究会
04, 2000	Up to now	KGMBA営業研究会
04, 2011	Up to now	船場関学会
04, 2011	Up to now	ナカノシマ大学　運営メンバー
04, 2011	Up to now	船場大学　学長
04, 2012	Up to now	奈良市建築審査会委員
04, 2012	Up to now	大阪オフィス会（旧大阪サテライトオフィス懇談会）メンバー

Award

Date	Item	Award
11, 2015	日本マーケティング学会　第4回マーケティングカンファレンス・ベストポスター賞「営業スタイルと顧客価値創造との関係性の理論的フレームワーク構築への挑戦」共同発表	登坂一博、滝川雅行、脇穂積、上田利博、向井光太郎、本下真次
10, 2016	日本マーケティング学会　第5回マーケティングカンファレンス・ベストポスター賞「日本営業のグローバル・レベルからの注目−本年6月英国バーミンガムで開催されたGSSI （Global Sales Science Institute）からの示唆−」共同発表	滝川雅行、脇穂積、向井光太郎、登坂一博、本下真次、上田利博

Lesson (The past three years containing the present fiscal year )

Year	Term	Name
2017	First half	企業経営論
2017	First half	専門研究演習(9)
2017	First half	専門研究演習(9)
2017	First half	専門応用演習Ａ(10)
2017	Second half	基礎演習Ｂ(4)
2017	Second half	卒業研究(9)
2017	Second half	卒業研究(9)
2017	Second half	企業管理
2017	Second half	国際経済・貿易論
2017	Second half	国際金融論
2018	First half	キャリアデザイン論
2018	First half	社会人基礎力実践
2018	First half	企業経営論
2018	First half	企業経営論
2018	First half	人文学概論
2018	First half	専門応用演習Ａ
2018	First half	専門研究演習
2018	First half	専門研究演習
2018	Second half	卒業研究
2018	Second half	卒業研究
2018	Second half	基礎演習Ｂ(4)
2018	Second half	国際金融論
2018	Second half	企業管理
2018	Second half	社会人基礎力形成演習(2)
2018	Second half	キャリアデザイン論
2019	First half	キャリアデザイン論
2019	First half	キャリアデザイン
2019	First half	企業経営論
2019	First half	社会人基礎力実践
2019	First half	人文学概論
2019	First half	専門応用演習Ｂ(10)
2019	First half	専門応用演習Ａ(9)
2019	First half	専門研究演習
2019	First half	専門研究演習
2019	First half	企業経営論
2019	First half	マーケティング論
2019	Second half	企業管理論
2019	Second half	基礎演習Ｂ(4)
2019	Second half	卒業研究
2019	Second half	卒業研究
2019	Second half	社会人基礎力形成演習(2)
2019	Second half	企業管理
2019	Second half	国際金融論
2019	Second half	キャリアデザイン
2019	Second half	キャリアデザイン論

Other educational activities

Year	In act	Out act
2010		帝塚山学院大学　仕事塾
2010		成城大学　キャリア形成論
2010		桃山学院大学経営学部　面接指導
2015		OSAKAキラ女計画セミナー

Special Field:	経営学　主にマーケティング
Keyword:	マーケティング/経営戦略/流通システム/営業/サービス・マネジメント

The matter about the capability on education

The example of practice of education technique

Start date	End date	Title	Outline
04, 2011	03, 2017	リアルビジネスの企画・広報・運営を取り入れたPBL型授業の展開	奈良佐保短期大学生活未来科で、ゼミナール科目・ビジネス実践科目・卒業研究科目を基盤に、食関連映画の自主上映会を学生に企画・運営させた。上映作品の購入業務や上映チケットに含まれるフード（カレー）メニューの開発およびその食材調達をキャンパス農園野菜供給により対応し、会場カフェの当日限定メニューとして一般参加者に提供された。上映イベントの進行も学生がすべて担当し、6次産業マーケティングを体現するに至った。模様は地元メディアにも取り上げられた。
04, 2013	Up to now	営業のロールプレイ授業	関西学院大学総合政策学部「マーケティング論」で、商品流通および企業経営上必須である営業活動のロールプレイ授業を導入し、卒業後の就職配属先となる可能性の高い営業活動を、機能、価値、スタイルに分けて説明し、各スタイルに価値を適用させる理論を説明した。講義内容は、LUNAで毎回ネットワーク上で公開した。授業内質疑は、出席カードで対応し、そのすべての応答を講義スライドで共有した。
04, 2015	03, 2017	コネクティッド・スタディ（connected study）を導入した産学連携型授業の展開	奈良佐保短期大学生活未来科で「食農ビジネス」を、食の6 次産業化プロデューサー養成科目として開講し、奈良県マーケティング課と連携して同課職員を外部講師として一部委嘱した。また、同課推薦6次産業農業法人への学外見学、ケーススタディ農業法人経営者による学内でのアクティブ・ラーニング型授業、食ビジネス専門人材企業社員および大阪市内金融機関による企業会計科目なども組み入れ、受講生の大半13名が食の6次産業化プロデューサーレベル1資格を取得した。また、農業法人経営者から紹介された産業界人材を、別の授業担当講師として招聘するなど、コネクションを積極的に大学授業および教務にフィードバックした。

The textbook, teaching materials which were created

Start date	End date	Title	Outline
04, 2011	Up to now	顧客価値創造による営業教育	関西学院大学経済学部および総合政策学部で、授業に営業ロールプレイを導入した。共著本「顧客価値創造型営業への深化」を参考資料として用い、営業の定義・機能・価値・スタイルを体系的に説明する内容および営業活動と連携する組織の説明と営業現場の業務フローを組織にプロットした説明をスライドにまとめた。「再掲」
04, 2011	Up to now	企業の営業戦略体系化	関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科「企業経営戦略特論F」「営業戦略」で、共著本「顧客価値創造型営業への深化」を参考資料として用い、営業の定義・機能・価値・スタイルを体系的に説明する内容および営業活動と連携する組織の説明と営業現場の業務フローを組織にプロットした説明を実施している。そのうえで、ケース企業の営業戦略や履修者が所属企業または業界の営業ワークショップを実施した。

Special affairs about those who have experience of business

Start date	End date	Title	Outline
04, 2011	03, 2017	インターンシップ科目のコーディネート	奈良佐保短期大学生活未来科で、指定受入先企業の「インターンシップ」科目を開講し、その期間前後に同社に関連した企業・事業研究および新製品提案に及ぶ実践演習科目をカップリング開講し、学生の実務遂行能力と企画提案能力を向上させた。
04, 2011	Up to now	企業人への営業教育	関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科「営業戦略」で、社会人大学院生を対象に価値創造型営業のコア理論である6つの価値と4つのスタイル展開を、事例ワークショップやプレゼンテーションを導入して体系的に指導した。企業経験者としての実務家教員および大学教員として教育機関の専任教員の立場で教育を実施している。

Other

Start date	End date	Title	Outline
04, 2011	Up to now	船場大学の開講	船場大学を開講、大阪都心（大阪市中央区）で大学生と若手社会人を対象にした勉強会の企画・運営している。商品・サービスの独自性や強みを、農林水産省や電器メーカーまたは IT企業の協力の下、「食育」「パン製品流通」「米パン」「カレー」「コーヒー」などをテーマとして学ぶ機会を創出した。心斎橋キャンパス（アップルストア心斎橋）2講座、淀屋橋キャンパス（アイスポット）6講座、本町キャンパス（平岡珈琲店）5講座、北浜キャンパス１講座（龍門）、難波キャンパス（インデアンカレー南店、アラビヤコーヒー店）１講座を開講した。合計15講座を開講した。
10, 2013	10, 2013	クレセントアワー	関西学院大学神戸三田キャンパスクレセントアワー「街場で遊ぶこと、それは学ぶこと」講義を、ラーニングコモンズスペース「アカデミックコモンズ」でキャンパス内学生約40名を対象に実施した。アクティブラーニングスタイルの環境を活用したコミュニケーション誘発型講義を展開した。
06, 2015	03, 2016	キラ女計画セミナー	キラ女計画セミナー（女性の再就職支援のプログラム）「街ではぐくむマーケティングセンス」を担当し、大阪都心のフードビジネスに関わる商品・サービスを紹介しながらマーケティング感覚を養い、社会的地位やモチベーションの異なる受講者に応じたコミュニケーション機会を取り入れた。

The matter about a track record in the course of duties

Special affairs about those who have experience of business

Date	Item	Outline
03/31/2000	コクヨ株式会社営業開発部	コクヨ株式会社営業開発部にてオフィス家具・建材の設計事務所への設計協力業務およびプロジェクト案件の開発営業を担当。納入実績：出石町役場、兵庫医科大学、丹波の森公苑他、公共施設多数。
03/31/2003	扶桑株式会社	扶桑株式会社東京支店にて、ビズネット株式会社（プラス株式会社グループ）のカタログ掲載商品BRラックの開発営業を担当した
03/31/2010	関西学院大学キャリアセンター	関西学院大学キャリアセンターで、大手証券会社との協働による大学１，2回生対象成長企業・ベンチャー企業インターンシップ受入企業開拓および連携実務を担当した。
03/31/2017	船場大学	船場大学の企業講師担当者の開拓および連携関係の構築。パナソニック株式会社(米パン製造機GOPAN)、農林水産省近畿農政局、平岡珈琲店、インデアンカレー、アップルコンピュータ、ソフトバンク他、企業連携プログラムを開発した。

The matter about research achievements

Book

Name	Collaboration	Date	Note	Editor	Page	Outline
私立大学マネジメント	Collaboration	04, 2009	東信堂	日本私立大学連盟		青少年人口激減の中の高等教育ユニバーサル化、公財政支援の頭打ちと国立大学法人化等、私立大学を取り巻くきびしい環境の中で、私立大学マネジメントの在り方を具体的に追求・考察したもの。日本私立大学連盟編　第12章「学生のキャリア支援と進路保証」第四節第二項「インターンシップ」を担当した
顧客創造型営業への進化	Collaboration	04, 2010	株式会社ジェイティービー能力開発	編著者：中西正雄、登坂一博　筆者：川島隆志、瀧川雅行、清水良郎、本下真次、桑田政美、濱田恵三、船越伴子、上田利博、向井光太郎	pp.17-pp19,pp.71-pp75	企業の営業活動を、機能・価値・営業形態に分類して体系的に顧客価値創造の枠組みを解説した。M主任のワークショップ型営業(p.17-pp.19)、大学の営業（pp.71-pp.75）を担当した

Paper

Name	Collaboration	Date	Note	Editor	Page	Outline
文具事務機器メーカーのチャネル再開発	Single	01, 2000	KGMBAマネジメント研究会「マネジメントレビュー」		pp.245-pp.267	系列的流通チャネルを伝統的に展開する企業に対抗したオフィスサプライ通信販売チャネルの成功に対し、新たな異業種コラボレーション型流通チャネルの展開を提案する
船場大学の取組みとキャリアデザインについて	Single	03, 2012	奈良佐保短期大学研究紀要第19号		pp.101-pp.108	大阪都心の市民大学スタイルの教育の場を紹介し、その事例プログラムについて一般社会のビジネスパーソンをコーディネートしたユニークな大学教育の枠組みを示した。
	Collaboration	06, 2015	Global Sales Science Institute 2015 GSSI Proceedings SALES FORCE SKILL DEVELOPMENT: HOW CAN WE IMPROVE SELLING ABILITY?	瀧川雅行、川島隆志、登坂一博、上田利博、本下真次、脇穂積、向井光太郎	pp.54-pp.58	Japanese sales (Eigyo) people engage in not only sales but also in marketing and to create customer value. Shimaguchi et al. (1997) defined four sales styles commonly used by the “Eigyo” sales people. These are action esteem selling style, customer dedication selling style, proposal selling style, and work shop selling style. Each selling styles provides different value to the customer. However, little research has been done to understand the relationship between these sales styles and customer value. In this paper, we explored selling styles, customer values by sales people and clarified the relationship between each of sales styles and the customer value created by sales people.
THE IMPORTANCE OF EDUCATION FOR UNIVERSITY STUDENTS ABOUT EIGYO:LEARNING VALUE AND MOTIVATION VALUE	Single	04, 2016	Global Sales Science Institute 2016 Proceedings			大学授業に「営業」ロールプレイと営業の機能・価値・スタイルおよび営業組織とその連携組織について体系的に説明したプログラムを導入した。その際の学生からのフィードバックを1300件検証したところ、情報・アドバイス・取引費用削減・労務提供・開発支援・その他の価値では分類できない新たな価値とし学習価値・モチベーション価値が生じた。これらを既存の価値と合わせて7つ価値およびその他の価値として示し、また提供価値と授受価値に分けて示した。
CHANGES IN THE RELATIONSHIP(SALES STYLE)　BETWEEN SELLER AND CUSTOMER ON A TIME AXIS	Collaboration	04, 2016	Global Sales Science Institute　2016 Proceedings	上田利博、向井光太郎		営業活動の形態　①行動重視型　②適応奉仕型　③提案型　④ワークショップ型の４スタイルは、買い手企業のニーズや時間軸によってスタイルを変えていく必要があることを指摘し、いずれかの営業活動が望ましいとのこれまでの考え方とは違う営業担当者および営業組織における人的接触活動の変幻性の重要性を示した。
営業活動による価値の再プロット -価値創造から価値授受へ-	Single	10, 2017	日本マーケティング学会カンファレンス・プロシーディングス　vol.6		390-403	営業活動の価値体系化理論における6価値（情報、アドバイス、取引費用削減、労務提供、開発支援、その他）に加えて、モチベーション価値とラーニング価値を付加し、再体系化を行った。これにより、価値のロジスティクスプロセスによる体系化の開発可能性を示唆した
THE EXCHANGE OF VALUE PRODUCED BY SALES ACTIVITY	Single	06, 2018	Global Sales Scinence Institute 12th Annual Conference Proceedings		2-4	From feedbacks of sales education, I can detect two more new values as Motivation Value and Learning Value in addition to Information Value, Advice Value, Operation Cost Reduction Value, Labor Offer Value, Development Support Value and Other Value. These eight values can be classified into five values (Information Value, Advice Value, Operation Cost Reduction Value, Labor Offer Value and Other Value) to customer and into three values (Development Support Value, Motivation Value and Learning Value) from customer. Customer value can be exchanged with two ways logistics rather than be created.
価値授受プロセスによるセールス・マネジメントへの貢献	Single	10, 2018	日本マーケティング学会日本マーケティング学会カンファレンス・プロシーディングス　vol.7		85-92	営業活動担当者をナレッジブローカーの素養を持つ存在であることを指摘し、そのベースに多様な人脈パターンをかつ用しながら営業活動を有利に展開することから、コネクション価値を新たに価値体系の中に組み入れた。そのコネクション価値を提供することによって得られる価値項目を分類し、得られる価値が売り手企業にさまざまなメリットをもたらすことから、アドバンテージ価値を組み入れた。価値の可視化による営業活動の評価プロセスの重要性を指摘し、営業物件の売上実績と利益実績を、営業活動の機能・価値・スタイルで貢献度によってアカウントするベースモデルの構築に努めた。
Hope of Value Visualization Produced by Sales Activity	Single	11, 2018	Turku University of Applied Sciences 2/2018 Journal of Excellence in Sales		24-27	Sales activity with personal interactive contact as the core performance to produce customer value often needs advantage to get sales transaction agreement. This advantage will be piled up by contact with key person to add strong influence toward customer’s crucial decision about transaction. Now I focus on essential connection for developing sales activity, new systematization of value through the value exchange process and visualization of value exchange performance.

Lecture

Name	Date	Outline
営業研究の可能性	03, 2015	関西学院大学大阪梅田キャンパスで開催されたマーケティング・リサーチプロジェクト第2回顧客価値創造型営業研究会　営業の定義と機能・価値・スタイルに分けた研究内容の紹介 http://www.j-mac.or.jp/past-researchproject/8756/
RELATIONSHIP BETWEEN SALESSTYLES AND CREATING VALUE	06, 2015	広島経済大学宮島キャンパスで開催された、Global Sales Science Institute 9thannual conferenceラウンドテーブルプレゼンテーション　企業の営業活動を機能①コミュニケーション②販売③顧客関係維持④開発調整、価値①情報②アドバイス③取引費用削減④労務提供⑤開発支援⑥その他、スタイル①行動重視型②適応奉仕型③提案型④ワークショップ型に分類して説明し、4つのスタイルを遂行する際に生み出させる価値をプロットしたフレームワークを示した。 http://www.globalsalesscienceinstitute.org/conference/pastconfer ences/2015-hiroshima-content/
営業学理論体系化への挑戦	11, 2015	早稲田大学早稲田キャンパスにおいて開催された日本マーケティング学会第4回マーケティングカンファレンスポスターセッションにおいて、営業活動によりもたられる価値（情報、アドバイス、取引費用削減、労務提供、開発支援、その他）を、4つの営業スタイルにプロットしたマトリクスを示した。ベストポスター賞を受賞した（共同） http://www.j-mac.or.jp/prize/
日本におけるマーケティングと営業の関係深化に向けて	02, 2016	関西学院大学東京丸の内キャンパスにおいて日本マーケティング学会マーケティング・リサーチプロジェクト第3回顧客価値創造型営業研究会営業活動の機能・価値・スタイルに分けた研究内容の紹介 http://www.j-mac.or.jp/research-project/5555/
営業スタイルと顧客価値創造との関係性の理論的フレームワークへの挑戦	03, 2016	関西学院大学大阪梅田キャンパスにおいて日本マーケティング学会マーケティング・リサーチプロジェクト第4回顧客価値創造型営業研究会営業活動の機能・価値・スタイルに分けた研究内容の紹介 http://www.j-mac.or.jp/past-researchproject/10822/
日本営業のグローバル・レベルからの注目	10, 2016	早稲田大学早稲田キャンパスにおいて開催された日本マーケティング学会第4回マーケティングカンファレンスポスターセッションにおいて、欧米企業における営業部門とマーケティング部門の組織階層と日本企業におけるそれぞれの組織階層の違いを示し、営業活動の捉え方の経営組織面での表層状態を指摘した。2年連続でベストポスター賞を受賞した（共同） http://www.j-mac.or.jp/prize/
グルンルース理論の日本での適応は可能か？（ノルディック学派が提唱するサービス・プロセス・マネジメントの日本での営業研究への可能性）	10, 2016	早稲田大学早稲田キャンパスにおいて開催された日本マーケティング学会第4回マーケティングカンファレンスリサーチプロジェクト・セッションポスターセッションにおいて、グルンルース理論の特徴であるトップマネジメントによるマーケティング・フィロソフィーの組織全体へ浸透を強調する点、メーカーとサービス企業の経営構造の違いを強調する点、メーカーにおいてもサービス化野必要性を強調する点が、多くの日本企業の経営風土や文化に適応出来る面を報告した。（共同およびプロジェクト代表としてセッション進行） www.j-mac.or.jp/conference/
最近の新しい営業スタイル"ナレッジブローカー"に関するサービス・マネジメントの視点からの考察	03, 2017	日本マーケティング学会第1回サービス・マネジメント研究報告会として日医工株式会社オンコロジー広域病院部　担当部長瀧川雅行氏の研究報告、顧客以上に深く広い知識・情報を有しながら顧客との関係を深化できるナレッジブローカーの定義考察、サービス・マネジメントの観点から営業活動と営業のパーソンのあるべき姿のディスカッション。　全体のコーディネーターを担当
日本型"ナレッジブローカー"の定義に向けたワークショップ	03, 2017	日本マーケティング学会第2回サービス・マネジメント研究報告会として、①オープニングレクチャー　②話題提供　③ディスカッションの構成で実施。関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科教授の佐藤善信先生のオープニングレクチャー「B2B2C企業による中間顧客の経営支援サービスの考察」、富士ゼロックス大阪株式会社ニュービジネス統括部上田利博氏よる“ナレッジ・ブローカー”の捉え方としてのナレッジプラットフォーム（顧客、競合、自社、市場環境）・経験と知識・マーケティングメッセージと顧客価値創造・個人スキルと組織能力の4ポイント説明。および日本型ナレッジブローカー定義に向けたワークショップ（名称も含めた）。全体進行とコーディネーターおよびディスカッションのナビゲータを担当
営業活動による価値の再プロット	10, 2017	日本マーケティング学会カンファレンス2017にて、営業活動の価値体系化理論における8価値（情報、アドバイス、取引費用削減、労務提供、開発支援、モチベーション、ラーニング、その他）の新体系化を発表
THE EXCHANGE OF VALUE PRODUCED BY SALES ACTIVITY	06, 2018	Global Sales Science Institute　2018 Conferenceにて、営業活動の価値授受プロセス体系化理論による、価値の可視化プロセスの構築のための要素を明らかにした。
価値授受プロセスによるセールス・マネジメントへの貢献	10, 2018	日本マーケティン学会カンファレンス2018において、営業活動の体系化理論を、10価値（情報、アドバイス、取引費用削減、労務提供、開発支援、モチベーション、ラーニング、コネクション、アドバンテージ、その他）として、売上と利益の価値可視化による実績評価のモデルを提示した。
日本発セールス・マネジメント・モデル研究のワークショップ	10, 2018	日本マーケティング学会カンファレンス2018「リサプロ・セッション」において、マーケティングと営業をミックスしたセールスマネジメントモデルの構築に、マーケティングサイドへインプットする価値情報のロジスティクスモデル構築の必要性を示唆し、プラットフォームの不可欠要素であることを強調した。

Other

Name	Collaboration	Date	Note	Editor	Page	Outline
雑誌大阪人	Single	05, 2011	大阪市都市工学情報センター		pp.46-pp.47	「梅田・キタの大学集積」梅田のサテライトキャンパス化を紹介し、関西学院大学・立命館大学・上智大学・大学コンソーシアム大阪を取り上げた。
雑誌大阪人	Collaboration	11, 2011	大阪市都市工学情報センター	大迫力、向井光太郎	pp.70-pp.71	「鉄道王国・大阪」関西私鉄と大阪市電のコラム執筆
雑誌大阪人	Collaboration	01, 2012	大阪市都市工学情報センター	大迫力、向井光太郎	pp.62	「司馬遼太郎は『大阪』をどう見ていたか」コラム執筆
大阪市都市工学情報センター	Collaboration	02, 2012	大阪市都市工学情報センター	中島淳、向井光太郎	pp.109	「ザ・大阪のデザイン」ヒット商品「プリット」紹介文

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